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Wo bleibt der menschliche Faktor?

von Evelyn Emig-Nees am 23.02.2015

 

Key Account Manager ist nicht gleich Key Account Manager. Normalerweise bietet ein Key Account Manager seinen Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung an.

 

Als Key Account Manager im Recruitment sieht es allerdings ein bisschen anders aus. Denn wir haben Kunden in beiden Richtungen zu betreuen: Auf der einen Seite haben wir die auftraggebenden Kunden, deren Anfragen wir optimal bedienen möchten. Auf der anderen Seite haben wir die Kandidaten, die wir gezielt für die Projekte unserer auftraggebenden Kunden aussuchen. Ja, die Mitarbeiter, die wir vermitteln, zählen wir selbstverständlich auch zu unseren Kunden. Einerseits weil sie eben keine Produkte, sondern Menschen sind, andererseits weil wir sie genauso brauchen wie wir unsere auftraggebenden Kunden brauchen. Denn ohne Mitarbeiter keine Kunden und umgekehrt!

 

Wir helfen also sowohl unseren auftraggebenden Kunden, die optimalen Fachkräfte für ihre Projekte, als auch unseren Mitarbeitern (seien es eigene Angestellte, Freelancer oder Angestellte unserer Partner), das optimale Folgeprojekt zu finden. Wir bringen Menschen zusammen! Und daher sollte man meinen, dass gerade in unserer Branche der menschliche Faktor eine große Rolle spielt. Wir sehen das jedenfalls so und deshalb legen wir Wert darauf, unsere Kontakte zu pflegen: Kundenkontakte, Freelancerkontakte und auch Partnerkontakte. Wir legen großen Wert auf eine offene und faire Kommunikation und bemühen uns, unseren Kandidaten auch immer ein zeitnahes Feedback zu geben. Und das schätzen unsere Geschäftspartner auch immer.

 

Allerdings ist gerade dieser menschliche Faktor in unserer Branche irgendwo auf der Strecke geblieben.Vor ein paar Jahren war es noch völlig normal, einen persönlichen Kontakt zu den einzelnen Ansprechpartnern bei den Kunden aufzubauen und zu pflegen. Das wurde von allen Seiten geschätzt und das hatte den Vorteil für uns Key Account Manager, dass man fehlende Informationen (z.B. über relevante Skills oder sonstige Erwartungen der Projektleiter) immer direkt beim zuständigen Projektleiter erfragen konnte und schnell eine klare Antwort bekam.

 

Inzwischen ist der direkte Kontakt mit den Fachabteilungen nicht mehr erwünscht. Bei den meisten Kunden laufen die Anfragen entweder über Lieferantenportale, über die man die Profile der Kandidaten hochladen muss. Oder über Ressourcen Manager, die häufig nicht einmal mehr ihre Telefonnummer in der Signatur ihrer E-Mails hinterlegen oder im Ausland sitzen. Eine direkte Kontaktaufnahme zu den Fachabteilungen ist den Lieferanten strengstens untersagt.

 

Das wäre alles nicht einmal so schlimm, wenn man wenigstens auf die Fragen, die man über das Portal oder an die Ressourcen Manager stellt, eine Antwort bekommen würde. Aber das kommt leider immer seltener vor. Die meisten Ressourcen Manager haben die Vorgabe, den Projektleitern, die keine Zeit haben, den Rücken freizuhalten. Aber sie selbst haben so viel Arbeit auf den Tisch, dass sie kaum Zeit für ihre Lieferanten haben.

 

 

Kunden aus der Hölle: Drum prüfe, wer sich bindet...

von Jochen Mai am 09.09.2014

 

Es gibt diesen Moment im Kino, den jede Schauspielerin aus dem Effeff beherrscht: Sie schaut intensiv in die Kamera, lächelt und der Zuschauer glaubt - "Sie meint mich!" Gute Einkäufer haben den Trick genauso drauf. Sie rufen bei einem an, halten einem die Möhre des Auftrags vor die Nase, winken vielleicht noch mit Folgeaufträgen und freuen sich auf eine gute Zusammenarbeit und Beziehung... Geben Sie trotzdem nicht sofort Ihr Ja-Wort!

 

Erstens, weil Sie Zögern immer aufwertet und klar macht, dass Sie den Auftrag nicht (um jeden Preis) nötig haben; zweitens, weil Sie jedes Angebot, jeden Kompromiss noch einmal genau unter die Lupe nehmen sollten. Das klingt zwar selbstverständlich, nur wird es selten gemacht. Am Ende siegt doch der Wunsch, den Deal abzuschließen. Gefolgt von viel Frust.

 

Denn seien wir ehrlich: Es gibt nicht nur gute Kunden. Die Bandbreite bei den schlechten reicht von unverschämt hohen Nachforderungen über viel zu kurzfristig und reichlich vorgebrachte Zusatzwünsche bis hin zu rechtlichen Schritten, die mancher gegen Freelancer einleitet, wenn die nicht spuren. Solche Probleme lassen sich einfachsten umgehen, indem Sie etwaige Warnzeichen frühzeitig erkennen und vorab wichtige Fragen klären.

 

 

Der Kunde als Versuchskaninchen – warum sich Testsysteme rechnen

von Uwe Petermann am 15.05.2014

 

Wiedermal musste ich erleben, das ein Update auf ein neues Softwarerelease massive Probleme bereitete. In den aktuellen Fällen waren die Upgrades zur Softwareprodukten, namhafter weltweit vertretener Unternehmen von denen man es eigentlich nicht erwartet, mit gravierenden Fehlern ausgeliefert worden. Die Anwendungen wurden instabil oder es waren wichtige Features nicht mehr nutzbar weil defekt. In solchen Fällen gewinnt man als Anwender den Eindruck, als Produkttester missbraucht zu werden und ist in seinem Vertrauen zum Renommee großer Hersteller nachhaltig erschüttert.

 

Es ist leider kein Einzelfall das nach Softwareupdates und -Patches Fehler der Vorversionen korrigiert sind und sich dafür neue Fehler eingeschlichen haben. Das wir bei komplexen Softwareprodukten immer mit Programmierfehlern rechnen müssen, sind wir IT-Experten inzwischen gewohnt. Mit kleinen Bugs kann man ggf. Leben, aber tragisch wird es wenn dann die "verbesserte" Software instabil läuft, nahezu unbrauchbar ist und so Produktionsstillstände provoziert. In den zuletzt erlebten Fällen waren die Systeme bis zu zwei vollen Tagen offline – schon bei etwa 30 bis 50 betroffenen Nutzern können die Schäden für den Kunden/Auftraggeber schnell in fünfstellige Summen gehen.

 

Es ist auch nicht immer trivial, wieder die Vorversion zurück zu sichern. Damit die Rücksicherung wieder lauffähig wird, sind bei großen Systemen oft viele Schritte und entsprechend Zeit notwendig – Ausfallzeit! Um dieses Schadensrisiko zu verringern, empfiehlt es sich zu jedem produktiv betriebenen System parallel Testsysteme zu betreiben – am idealsten als Kopie bzw. Abbild der produktiven Variante. Softwareupdate und Migrationen lassen sich so durchspielen und testen ohne den Betrieb zu gefährden. Ab einer entsprechenden Größenordnung rechtfertigt jeder vermiedene Systemausfall diese Aufwendungen für die Testsysteme. Zumal sich viele dieser Systeme heute virtualisieren lassen, was die Handhabung solcher Tests sehr vereinfacht und die Kosten deutlich senkt.

 

Projektstop – und nun?

von Udo Stoll am 18.12.2013

„Alles hat ein Ende – nur die Wurst hat zwei“ …. sang 1987 Gottlieb Wendehals  - und das sehr erfolgreich.

Obwohl jeder „Externe“ weiss, dass sein Projekt ein definiertes ENDE hat, ist manch Freiberufler dann doch erstaunt, verärgert, teilweise perplex wenn das Projekt auf Grund von Budget Kürzungen oder sonstigen Gründen relativ kurzfristig eingestellt wird und er das Projekt kurzfristig beenden bzw. verlassen muss. Durchaus verständlich und nachvollziehbar – aber in den wenigsten Fällen zu Ändern. Das ist wohl wie man so schön sagt „unternehmerisches Risiko“.

Aber der Gottlieb Wendehals Song aus 1987 ging auch weiter …. „doch Du musst nicht traurig sein“ … - sagt sich so einfach – die Enttäuschung ist erst mal gross! Aber der Freiberufler sollte trotz allem sich nicht verleiten lassen, Dienst nach Vorschrift und Übergaben schlecht oder gar nicht zu machen, nicht mehr zu dokumentieren oder sich gar „krank“ schreiben zu lassen und gar nicht mehr zu kommen. Dies wird sich – so zeigt die Erfahrung – mittel-/langfristig rächen. Nach dem Motto „man sieht sich immer zweimal im Leben“ kann der Schuss schnell nach hinten los gehen. „Ist der Ruf mal ruiniert …“ dann braucht man sein Profil bei einer neuen Anfrage des Kunden nicht mehr einreichen, weil man mit Sicherheit „black listed“ ist.

 

 

Über die Scheu heterogene Systeme zu homogenisieren

von Uwe Petermann am 29.10.2013

Was mir aus aktuellem Anlass wieder auffiel … warum eigentlich trauen sich so wenige Unternehmen IBM-Cognos zusammen mit TM1 zu nutzen?
In nur sehr wenigen auch großen Unternehmen (ich durfte einige kennen lernen) wird dieses leistungsstarke Paar aus Cognos Reporting und TM1-DataCubes eingesetzt.

 

Oft findet man Business Objects oder SAP-Cubes unter einem Cognos-Reporting. Zumindest bei den großen Unternehmen kann man sich kaum vorstellen dass hier Kosten alleine ein Kriterium darstellen, da auch für die anderen Cube-Systeme ähnliche Kosten anfallen. Auch Strategien zur Abhängigkeitsvermeidung sind wenig überzeugende Argumente – man dürfte sonst ja beispielsweise nie ein SAP-System einführen, wenn man dies mit letzter Konsequenz leben wollte.
 

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